Plan d'Acquisition de Clients pour 2024 - 5 étapes pour les travailleurs indépendants et les petites et moyennes entreprises (PME)

• Étape 1 : Avant de faire quoi que ce soit d'autre, répondez à ces 4 questions sur votre entreprise. Cette étape de préparation cruciale accélérera le processus d'acquisition de nouveaux clients plus tard. 

• Étape 2 : Soyez là où se trouvent vos prospects. Choisissez un endroit (en ligne ou hors ligne) qui vous convient.

• Étape 3 : Pour vendre avec succès en 2024, vous devez comprendre et suivre les règles pour remporter la partie. 

• Étape 4 : Trouvez le bon équilibre entre les heures facturables et l'acquisition de clients.

• Étape 5 : Aidez vos clients à vous trouver de nouveaux clients. Évitez les pièges habituels.

Étape 1 : Préparez votre plan d'acquisition de clients avec 4 questions

Chaque entrepreneur sait que la prospection est la première étape importante vers plus de ventes. Mais comme vous le savez également, il y a une grande différence entre la connaissance en affaires et la vie quotidienne. 

Regardez les choses d'un autre point de vue pour vraiment saisir l'importance de la prospection pour votre entreprise. Jean-François nous a donné ce conseil simple mais puissant.

Ajoutez PAS aux questions que vous, en tant qu'entrepreneur, tenez pour acquises 

Essayez :

• Que se passera-t-il pour votre entreprise si vous NE prospectez PAS 

• Que se passera-t-il si vous NE trouvez PAS de nouveaux clients ?

• Que se passera-t-il si vos prospects NE interagissent PAS avec vous ?

Les réponses sont choquantes, n'est-ce pas ? 

Au lieu de visualiser une récompense (croissance et plus de ventes), vous imaginez les conséquences négatives de sauter le processus d'acquisition de nouveaux clients. 

Le mot PAS vous fait penser différemment à l'évidence. La prospection mérite une place dans votre agenda. 

Maintenant, accrochez-vous. 

Ne décrochez pas votre téléphone pour appeler des prospects froids. Et ne vous lancez pas tout de suite sur l'autoroute des médias sociaux.  

Rappelez-vous : la première étape de votre plan d'acquisition de clients est une préparation appropriée. 

Et cela commence par une certaine introspection et cette première question...

#1 Qui est votre client cible ?

Les marketeurs parlent une autre langue. Bien sûr, vous êtes tombé sur des termes comme "créneau", "audience cible" et "profil de client idéal". Un "client cible" est en fait la même chose. Mais cela met en avant ce que vous, en tant que propriétaire d'entreprise, devez faire.

Pour faire croître votre entreprise rapidement, vous devez vous concentrer sur les clients avec lesquels vous préférez travailler. 

Peu importe le pays dans lequel vous vivez, vous n'êtes pas le seul freelanceur ou petite entreprise. 

La concurrence est féroce.

Et heureusement, le vivier de prospects est énorme. 

Mais à moins d'être un géant de la technologie, vous ne pourrez jamais servir tout le monde. 

Il est inutile d'essayer d'atteindre toutes les entreprises avec vos messages marketing. Il en va de même pour les consommateurs. 

Si vous essayez d'être entendu par tout le monde, personne ne vous entendra 

Alors, qui devez-vous réellement atteindre ? 

Il est important et plus facile que vous ne le pensez de décrire en détail votre client cible. 

Commencez avec un groupe cible aussi large que possible, puis réduisez. 

Par exemple : 

Je préfère travailler avec ce type de clients : 

• Freelanceurs (trop général, mais un bon début)

• Freelanceurs qui proposent des services de conception graphique aux entreprises. 

• Freelanceurs qui proposent des services de conception graphique aux entreprises de l'industrie pharmaceutique.

Maintenant, vous avez défini un groupe cible clair. Vous pouvez ajouter autant de détails que vous le souhaitez. Mais gardez à l'esprit que cela réduira également votre vivier de prospects. 

Prêt ? Passons à la question suivante.

#2 Quels problèmes rencontre votre client idéal ? 

Comprendre les problèmes de votre client idéal nécessite de la recherche. Et cela prend du temps. Malheureusement, c'est une ressource limitée. 

Il est tentant de sauter cette étape stratégique et de simplement vendre ce que vous offrez maintenant.

Une meilleure stratégie consiste d'abord à approfondir la compréhension des problèmes de votre client cible. 

Illustrons la vraie puissance de cette question pour votre plan d'acquisition de clients avec un exemple.

Deux familles, appelons-les Doe et Doakes, vivent dans la même région. Les deux ont un jardin et ne sont pas satisfaits de l'état actuel. 

Vous pourriez supposer que ces familles ont le même problème : un jardin qui ne correspond pas à leurs besoins. 

Si vous creusez plus profondément (jeu de mots), vous découvrez rapidement qu'il y a plus à cela.

Les Doe sont à la retraite et veulent vendre leur maison. Une amélioration de leur jardin négligé augmenterait le prix de vente. Mais ils ne veulent pas dépenser toutes leurs économies pour un jardinier. 

Les Doakes, quant à eux, ont de jeunes enfants. Outre une aire de jeu, leur jardin de rêve contient également un bureau de jardin pour la maman. Le père n'est pas intéressé par la tonte de la pelouse chaque week-end. 

Même solution (aménagement du jardin), problèmes distincts.

Pour comprendre les problèmes de votre public cible, vous pouvez utiliser une myriade de sources. 

• Parlez à vos clients existants. Un CRM simple facilite la filtration de vos clients les plus précieux et les appelle un par un. Ajoutez quelques notes pour vous assurer que tous les membres de votre équipe sont informés. 

• Lisez les avis des clients et soyez attentif aux avis négatifs. Ils contiennent des indices sur ce que les clients apprécient. 

• Faites de même pour toutes les plaintes que vous avez peut-être reçues. Même si vous n'utilisez pas un système de ticket, vous pouvez vérifier vos e-mails, les médias sociaux, etc.

Si vous démarrez ou lancez un nouveau produit ou service, vous ne pouvez pas vous fier à une base de clients. Vous devrez consulter d'autres sources d'informations pour comprendre les problèmes de votre public cible. 

• Épier les chaînes de médias sociaux de vos concurrents. Concentrez-vous sur les problèmes et les solutions. Ignorez les commentaires génériques tels que "Super équipe !" car ils ne vous laissent que deviner ce qui les rend si formidables.  

• Recherchez les groupes Facebook et les forums. Ces trésors publics regorgent de conversations sur les problèmes les plus difficiles auxquels votre client idéal est confronté. 

Recueillez tous les problèmes, puis passez à la question suivante. 

#3 Quelle solution pouvez-vous offrir aux (nouveaux) clients ?

Une fois que vous comprenez les problèmes plus profonds de vos prospects, vous devez examiner de manière critique votre offre. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez aider vos prospects. 

C'est plus facile à dire qu'à faire, surtout si vous êtes dans le secteur depuis un certain temps. 

Pensez au-delà de votre produit ou service final. 

Faites une pause et regardez autour de votre environnement de travail. 

Chaque produit que vous voyez, chaque programme logiciel que vous utilisez, résout un problème. 

Même un cadre contre le mur ou ce cactus dans un pot résout un problème. Il rend votre environnement plus confortable. 

Passons à la dernière question. 

La plus difficile...

#4 Pourquoi les clients devraient-ils vous choisir ?

Les clients ne choisissent pas aveuglément. Ils cherchent une bonne raison de vous choisir comme fournisseur. Vous pouvez les aider dans leur processus de prise de décision en leur donnant de bonnes raisons. 

Sur la base de votre analyse des problèmes des clients, vous pouvez déterminer vos forces et les mettre en avant lors du processus d'acquisition de clients. 

Les clients décident sur différents critères. Souvent, votre prix n'est pas le seul, ou l'aspect le plus important. 

Les entreprises qui réussissent se démarquent de la foule

Si vous êtes différent de vos concurrents, les gens se souviendront de vous. Il y a là une grande opportunité pour vous. 

Si vous êtes, par exemple, un designer graphique, vos clients peuvent préférer travailler avec vous parce que vous livrez des designs avant la date limite. 

En résumé: 

• Définissez votre client idéal.

• Comprenez leurs problèmes.

• Offrez une solution appropriée.

• Connaissez votre valeur et vos forces.

Avant de retrousser vos manches, vous devez prendre en compte un dernier élément... 

Question bonus : Pourquoi EST-CE le bon moment de choisir pour vous ?  

La recherche a montré que seulement 3 % des prospects sont sur le point de faire un achat. 

Laissez cela s'enfoncer :

97 % de vos prospects ne sont pas prêts à acheter MAINTENANT

Bien que cela puisse sembler décourageant, réfléchissez un moment à votre situation actuelle. 

• Peut-être êtes-vous propriétaire. Cependant, cela ne signifie pas que vous voulez faire installer des panneaux solaires MAINTENANT.

• Peut-être avez-vous une voiture de société. Mais cela ne signifie pas que vous voulez acheter une voiture électrique MAINTENANT.

Avant d'acheter, vous suivez un processus d'information, d'exploration et de comparaison. 

Vous voulez être préparé avant de décider. 

Vos clients suivent le même chemin. Ils ne sont peut-être pas prêts à acheter maintenant. 

Alors, toute cette préparation était-elle inutile ? Bien sûr que non. 

Vous êtes maintenant prêt pour la prochaine étape de votre plan d'acquisition de clients. 

Étape 2 : Trouver de nouveaux clients là où ils se trouvent

Lorsque vous avez une image claire de votre client idéal, il est temps de les trouver. Vous pouvez entrer en contact avec des prospects en ligne et/ou hors ligne. 

C'est encore comme chercher une aiguille dans une botte de foin, à moins d'appliquer les conseils suivants.  

Acquérir des clients sur les médias sociaux

De nos jours, tout le monde est sur les médias sociaux. Cependant, toutes les plates-formes ne se valent pas. Si vous voulez acquérir des clients, vous devez être actif sur des plateformes où vos prospects passent leur temps. 

Concentrez-vous sur 1 canal de médias sociaux

Il est tentant de créer un profil pour autant de canaux de médias sociaux que possible. En tant que freelanceur ou propriétaire de petite entreprise, vous l'avez probablement fait à un moment donné. 

Après tout, plus votre visibilité est élevée, plus il est probable que quelqu'un devienne client. 

Hélas, c'est une erreur stratégique. 

Heureusement, vous pouvez la corriger. 

• Instagram est le meilleur choix si vous êtes coiffeur ou même architecte. 

• Si vos clients cibles sont des jeunes adultes, TikTok est un bon choix. Bien sûr, si faire des vidéos n'est pas votre truc, vous ne gagnerez pas de followers, qui peuvent devenir des clients. 

• Etc.

• Choisissez votre plateforme judicieusement. Si vous croyez que choisir, c'est perdre, réfléchissez à nouveau.

  Appliquez la règle des 80/20

  Si vous n'êtes pas familier avec la règle des 80/20, cela deviendra rapidement clair avec un exemple.

  80 % de vos prospects sont sur 20 % des réseaux sociaux

  Jetons un œil à cela d'un autre point de vue. 

  Vous manquez seulement 20 % de leads si vous n'êtes PAS présent sur tous les réseaux sociaux

  De plus, que feriez-vous si soudainement des milliers de personnes vous envoyaient une demande de devis ? 

  Choisissez une stratégie qui vous convient

  Il y a 2 façons d'utiliser les médias sociaux dans votre plan d'acquisition de clients. Vous pouvez également les combiner et construire une machine promotionnelle puissante.

  1. Soit vous payez pour des publicités. Vous pouvez facilement déléguer cela et vous concentrer sur les heures facturables. Notre outil de suivi du temps facilite encore les choses pour vous.

  2. Ou vous créez votre propre contenu et passez du temps sur les plateformes. Évitez de donner l'impression que vous êtes toujours disponible pour vos clients. Cette voie est intensive en travail. Heureusement, Jean-François a partagé un conseil précieux à ce sujet également. 

  Recyclez votre contenu sur les médias sociaux

  Vous n'avez pas besoin de réinventer la roue. Au lieu de créer et de publier de nouveaux contenus, vous pouvez aussi réutiliser d'anciens articles. 

  • Tous les 2-3 mois, passez en revue votre ancien contenu.

  • Faites quelques petites retouches.

  Et vous êtes prêt à partir. 

  Est-ce que cela ne vous fait pas paraître comme un perroquet paresseux qui se répète ? 

  La réponse à cela est 3X "Non" 

  1. Les gens oublient rapidement ce qu'ils ont lu, vu ou entendu auparavant.

  2. Il faut du temps pour qu'un message soit intégré. En répétant votre message, les gens le comprendront progressivement. 

  3. Vous donnez aux nouveaux followers et connexions une chance de découvrir votre contenu. 

  Il est difficile d'imaginer comment les entreprises prospéraient avant l'ère des médias sociaux. 

  Et pourtant, les stratégies classiques d'acquisition de clients gagnent en popularité... 

  Appels à froid

  Les appels à froid peuvent sembler être une stratégie préhistorique pour approcher des prospects. Pourtant, elle est à nouveau à la hausse et il y a une bonne raison à cela.

  Les entreprises prospères abordent les choses différemment

  Tout le monde s'efforce de tirer le meilleur parti des médias sociaux. Il y a beaucoup d'activité et de bruit, entraînant une surabondance d'informations.

  Les prospects trouvent difficile de décider qui suivre. 

  Un appel téléphonique avec des prospects, en revanche, est plus personnel. 

  • Les gens entendent votre voix,

  • peuvent poser des questions directement

  • et vous connaître ainsi que votre offre plus en détail. 

  Pour dynamiser vos campagnes d'appels à froid, appliquez les 3 conseils précieux suivants.

  Ne demandez jamais si vous appelez au mauvais moment

  Si vous appelez des leads à froid, ne leur demandez jamais si vous appelez au mauvais moment. Si tel était le cas, votre prospect n'aurait pas décroché le téléphone. 

  Dès que la conversation commence, clarifiez que votre appel ne durera que deux minutes. Cela enlèvera le stress à l'autre bout de la ligne. 

  Appelez des leads tièdes

  Un lead tiède est quelqu'un qui n'est pas un inconnu complet. C'est différent des appels à froid où les gens n'ont peut-être jamais entendu parler de votre petite entreprise ou freelance auparavant.

  Appeler une liste d'entreprises que vous avez trouvée, par exemple, dans les pages jaunes, est moins efficace que d'appeler des personnes qui... 

  • ont rempli un formulaire pour télécharger une brochure depuis votre site.

  • ont interagi avec vous sur les médias sociaux. 

  • se sont abonnées à votre newsletter.

  Événements de réseautage hors ligne

  Les événements de réseautage hors ligne sont un autre endroit idéal pour rencontrer des prospects B2B (business to business).

  Une condition préalable, bien sûr, est que vous vous sentiez à l'aise de commencer une conversation avec des étrangers. 

  Si vous avez répondu à toutes les questions à l'étape 1 de manière approfondie, vous aurez un avantage sur de nombreux participants. 

  Après tout, vous savez quels problèmes les participants rencontrent et vous offrez une solution appropriée.

  Nous devons faire une remarque importante ici : 

  Le réseautage n'est pas la même chose que la vente 

  De plus, l'art de vendre n'est pas le même qu'auparavant...

  Étape 3 : Vente réussie en 2024

  Internet a bouleversé le mode traditionnel de vente. Jamais dans l'histoire, la connexion, la découverte et la comparaison de nouveaux produits n'ont été aussi faciles qu'aujourd'hui. 

  Cependant, cela a entraîné de nouveaux problèmes. 

  L'abondance d'informations et d'options provoque de l'anxiété. 

  Les gens ont peur de faire de mauvais choix. 

  Même si les prospects ont enfin décidé de ce qu'ils veulent, ils ont encore des doutes. 

  Vendre, c'est l'art de rassurer les gens qu'ils ont fait le bon choix

  C'est une énorme différence par rapport à la façon dont les vendeurs apprenaient les astuces du métier. La persuasion était une arme puissante pour les appels de vente, mais cela ne fonctionne plus. 

  Rassurez les prospects et vos ventes augmenteront. 

  Étape 4 : Détaillez tous les aspects de votre plan d'acquisition de clients

  Un plan sans détails n'est qu'une idée. Lorsque vous êtes en mission pour acquérir de nouveaux clients, portez une attention particulière à chaque détail. 

  Dans votre agenda, vous pouvez bloquer du temps pour vous concentrer entièrement sur votre... client cible. 

  La double concentration conduira à plus de résultats, plus rapidement. 

  Surtout lorsque vous appliquez les conseils suivants de l'expert en développement commercial Jean-François Bodart. 

  Désignez une personne responsable du suivi des prospects

  Les petites équipes peuvent répartir les tâches d'acquisition de clients, mais il y a aussi un risque. Si vous ne convenez pas explicitement de qui suivra les prospects, personne ne le fera à la fin. 

  Ne supposez pas que quelqu'un d'autre le fera, mais désignez une personne chargée de suivre les pistes. 

  Cela aide également d'utiliser un outil tel que CoManage. Chaque membre de votre équipe peut, par exemple, accéder à toutes les offres en attente en un coup d'œil. 

  

  Évitez l'effet yo-yo pendant la prospection

  L'effet yo-yo dans l'acquisition de clients est similaire à l'effet yo-yo des régimes. Vous investissez du temps et de l'argent dans le recrutement de clients. À un moment donné, vous en avez assez pour remplir votre planning pour les prochains mois et vous vous concentrez sur d'autres aspects de votre entreprise. 

  Ce cycle est épuisant et stressant. 

  Le recrutement de clients est plus efficace lorsqu'il est étalé sur une période de temps. 

  On ne peut pas construire la confiance et une bonne réputation du jour au lendemain. 

  Une fois que vous avez réussi cela, vous pouvez presque exécuter votre plan d'acquisition de clients sans avoir à lever le petit doigt vous-même… 

  Étape 5 : Transformez les clients en ambassadeurs de la marque

  Le bouche-à-oreille est le saint graal du marketing pour chaque petite entreprise et freelance. 

  Mais ici aussi, un changement majeur s'est produit... à cause d'Internet. 

  Comme vous le savez de l'étape 3, les gens (et les entreprises) veulent être rassurés qu'ils ont fait le bon choix avant d'acheter. 

  Indépendamment de votre pouvoir de persuader les prospects, les gens douteront toujours de ce que vous affirmez à votre sujet. 

  Quand votre conversation sent trop la vente, il vous sera plus difficile de paraître convaincant. 

  C'est pourquoi les témoignages sont si importants pour toute entreprise. 

  Ce que les autres disent de vous est plus crédible que ce que vous dites de vous-même 

  Malheureusement, cela peut aller dans les deux sens. 

  Comment gérer les avis négatifs des clients ?

  Les clients n'ont pas peur de partager publiquement des expériences négatives. Ils se sentent maltraités et certaines personnes saisissent rapidement une opportunité en ligne pour se venger. 

  À ce stade, le mal est fait. Votre réputation est maintenant en jeu. 

  La prévention est meilleure que le remède. Rester au top de la façon dont vos clients perçoivent votre entreprise est donc essentiel, même pour les petites entreprises et les freelances. 

  • Ne jamais ignorer les clients mécontents.

  • Vérifiez si un avis négatif a réellement été publié par un client. Les faux avis sont la nouvelle forme de spam et de tromperie. Il en va de même pour les excellents avis, mais nous y reviendrons plus tard. 

  • Commencez un dialogue. Cela diffère d'une discussion. Tuez vos émotions et concentrez-vous uniquement sur les faits. 

  • Ne tombez pas dans le piège de "soudoyer" les clients mécontents. Avant que vous ne le sachiez, vous risquez de perdre votre crédibilité. 

  • Suivez systématiquement vos devis. De cette manière, vous pouvez repérer les problèmes avant qu'ils ne surviennent. 

  Jean-François Bodart a partagé deux autres excellents conseils pour transformer vos clients en ambassadeurs de votre marque. 

  Guidez les clients pour écrire un avis

  Les clients satisfaits sont des créatures étranges. Ils réagissent souvent différemment de ce que vous aviez espéré. Vous pourriez recevoir des compliments d'eux par téléphone ou par e-mail. Bien que cela soit agréable, cela reste sous le radar. 

  Soyez proactif, mais ne demandez pas simplement à votre client s'il veut écrire un avis. 

  Donnez-leur des instructions étape par étape, mais ne cherchez jamais à influencer leur opinion. 

  Même si un avis n'est pas aussi élogieux que vous l'aviez prévu, vous apprendrez de lui pour devenir encore meilleur

  Ne récompensez pas les avis clients

  Les incitations ou les récompenses pour écrire un avis sont une technique populaire. Mais c'est une arme à double tranchant.  

  Si vous empruntez cette voie, vos clients ou prospects peuvent soupçonner que tous ces excellents avis sont faux. 

  Mettez votre plan d'acquisition de clients en action

  Appliquez les 5 étapes du plan d'acquisition de clients. Les raccourcis ne vous rapprocheront pas de votre destination, alors suivez l'ordre tel que décrit ci-dessus. 

  Rappelez-vous qu'un plan est un schéma général. 

  Vous devrez être créatif et remplir les blancs vous-même. 

  Mais c'est là tout l'intérêt. Votre entreprise est unique et chercher des prospects est une excellente opportunité de le montrer au monde. 

  Et pendant que vous le faites, pourquoi ne pas vous connecter avec nous sur les médias sociaux ? Vous pouvez trouver les liens vers nos canaux en bas de la page.